“目前不與中介合作，因為假設我們的產品交予中介機構，一旦他們的服務跟不上，極有可能損及客戶的利益，同時也會影響我們品牌的市場形象。”

　　盡管有數(shù)據(jù)表明，經代渠道越來越受到保險公司的重視，但上述保險公司人士的話顯示，仍有部分險企對專業(yè)中介機構存在“抗拒”心理。

　　根據(jù)《證券日報》保險周刊獲得的同業(yè)數(shù)據(jù)不完全統(tǒng)計，今年上半年又有國泰人壽、英大泰和和利安人壽在內的3家保險公司與專業(yè)中介開展合作，開設了經代業(yè)務渠道。

　　中資險企與外資險企對經代業(yè)務的發(fā)展并不均衡，總體看，外資壽險公司的經代業(yè)務占比高于中資公司，外資壽險公司中的中英人壽、海康人壽、瑞泰人壽的經代業(yè)務占比已經超過了20%，而中資險企中該項占比最高的僅為長城人壽的5.05%。

　　上半年3險企新增經代渠道

　　近日，本刊獨家獲得一份同業(yè)數(shù)據(jù)，包含49家保險公司上半年各渠道經營情況。分析數(shù)據(jù)得知，截至6月30日，共有25家險企設立了經紀代理渠道，其中包括11家中資險企、10家外資及合資險企，甚至連中荷人壽、交銀康聯(lián)、嘉禾人壽、工銀安盛人壽在內的4家銀行系險企也有設立了經代業(yè)務渠道。

　　根據(jù)本刊得到的同業(yè)數(shù)據(jù)，2011年年底時，與專業(yè)中介合作的中資、合資及外資、銀行系險企分別為9家、10家及3家，除去工銀安盛人壽等歸屬類別轉變及數(shù)據(jù)可得等因素外，合資的國泰人壽及中資的英大泰和、利安人壽浮出水面，因三者均為2012年新設立經代渠道的保險公司。

　　同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，國泰人壽今年上半年的保費收入為3.42億元，其中通過經紀代理渠道實現(xiàn)的保費收入為1096.09萬元，占全部保費的4.34%。

　　英大泰和今年上半年的保費收入共計20.18億元，經紀業(yè)務保費收入為178.12萬元，占比0.10%。

　　2012年上半年利安人壽的保費收入共計7.44億元，其中經代渠道的保費收入為60.88萬元，占全部保費的比例為0.08%。利安人壽的主要業(yè)務集中在江蘇地區(qū)，注冊資本為人民幣10億元。

　　記者注意到，利安人壽經代業(yè)務的開設顯露出一個行業(yè)內的趨勢，即新成立的險企已經展現(xiàn)出與保險專業(yè)中介合作的意愿與跡象，因利安人壽于2011年7月才剛剛成立，真正展業(yè)開始于2012年，而同時利安便設立了經代渠道。

　　記者對比去年年底時的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在今年上半年數(shù)據(jù)可得的險企中，共有20家去年年底已設有經代渠道，包含7家合資、8家中資及5家銀行系險企。這些險企的經代業(yè)務在保費總額中的占比及經代業(yè)務新單占比，未呈現(xiàn)出統(tǒng)一的增長趨勢。

　　總體看，外資壽險公司的經代業(yè)務占比高于中資公司，今年上半年中英人壽、海康人壽、瑞泰人壽的占比均超過了20%，在數(shù)據(jù)可得的公司中為占比最高的3家，所占比例分別為21.54%、20.91%、20.69%。

　　而今年上半年，中資壽險公司的經代業(yè)務占比最高的僅為長城人壽的5.05%，不過仍較長城人壽去年的這一數(shù)字比例3.75%有一定增長。

　　險企選擇中介存顧慮

　　整體看，盡管個險渠道面臨中介渠道、電銷網銷等新渠道的挑戰(zhàn)，銀保渠道因產品非保險保障的主流因而有收縮的趨勢，但仍有相當比例的保險公司很難“瀟灑”放開手中的產品銷售業(yè)務，存在對中介不放心、不情愿的種種顧慮。

　　目前與專業(yè)保險中介合作的保險公司多為中小型的保險公司，諸如國壽、新華此類的大型險企與專業(yè)中介合作的并不多。對此，業(yè)內人士對記者表示，這與中介市場的發(fā)展、保險公司維持地位的考慮，及雙方的戰(zhàn)略定位選擇都有關系。

　　一方面，傳統(tǒng)大型險企的“專賣店”多，他們擔心經代渠道的開設會對其壟斷地位形成影響，另一方面，在產銷分離的大趨勢下，險企不愿意與專業(yè)中介合作的可能性越來越小，只是這個實現(xiàn)的過程會比較漫長，這也跟中介機構的發(fā)展不成熟、市場太小有關。

　　據(jù)業(yè)內人士介紹，2500多家保險專業(yè)中介機構實現(xiàn)的保費規(guī)模所占的市場份額僅有5%左右，而300多萬代理人業(yè)務占比達30-40%，近20萬的兼業(yè)代理機構的業(yè)務占市場的50%左右。

　　目前看，保險公司自有渠道正處在下滑的變革過程中，而新型渠道發(fā)展壯大的速度不足以彌補傳統(tǒng)渠道下滑的份額，導致保險公司還不能夠徹底地放棄自有代理人渠道、放心地將業(yè)務交給中介機構來做。

　　“我們的產品在市場上很有競爭力，為什么要別人，尤其是我并不是很了解的人，來分我一杯羹？”某合資壽險公司的負責人對記者如此解釋未與中介合作的原因。她表示，其所在公司的產品很有優(yōu)勢，同時公司很倚重個險渠道，對代理人的培養(yǎng)投入很大，代理人素質相對較高、很專業(yè)，個險渠道的業(yè)績不差；而若與中介機構合作，會擔心他們的管理機制與營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，因此沒有與中介合作的動力。

　　另一家未開設經代渠道的合資壽險公司的負責人則表示，該公司很注重服務的品質，不與中介機構合作主要擔心中介的服務能力不高。“目前不與中介合作，因為假設我們的產品交予中介機構，一旦他們的服務跟不上，極有有可能損及客戶的利益，同時也會影響我們品牌的市場形象。”他稱。

　　記者通過走訪了解到，市場對專業(yè)中介的管理及分銷能力有很高期待，一旦中介的分銷能力夠強大了、占市場份額的比例達到一定程度，專業(yè)中介在跟保險公司洽談合作時就能夠自信，到時候保險公司能夠放心把銷售的業(yè)務剝離出來交予專業(yè)中介。而現(xiàn)在的中介分銷能力不夠，保險中介機構本身不自信、保險公司也不放心。（劉敬元）