在新形勢下，酒企在新市場往往面臨“難招商、招商難、一單死”的現實難題，因為經銷商層面的需求已經不是單一的新品需求或者利潤需求，而呈現為一種“綜合需求”。只有適度創新的產品和服務才能滿足“綜合性需求”，具體包括創新產品、足夠利潤、資金安全保障、長期收益以及產品動銷服務……“超終端”創新模式恰好能夠“對癥下藥”!

　　超級終端，你明白嗎? 

　　超級終端模式作為一種逆向建設渠道方式，通過對傳統渠道末端成員的升級、輔導、強化進而形成小區域高占有的點狀滲透的創新營銷模式，是一種以三級垂直模式構建深度分銷、適當控價、鎖店和動銷為一體的渠道模式。

　　超級終端=超級利潤+超級產品+超級服務+超級平臺，而超級終端能夠實現的效果主要有以下四點：

　　壓縮渠道層級，以釋放利潤空間;

　　聚焦資源，點狀、小區域布局;

　　縮小服務半徑，確保營銷方案精準落地;

　　組織下沉，真正地下沉致地面終端。

　　案例一 

　　淡雅五糧醇當初切入江蘇東臺時，由于洋河在當地處于強勢地位，而且自身經銷商整體實力偏小，面終端鋪貨的阻力也較大。對此，淡雅五糧醇采取的對策是：

　　在城區選擇一大批小終端、雜貨鋪、社區小店，為其客戶提供周聚會、品鑒和婚宴用酒支持;在鄉鎮選擇一批零售網點，協助分銷，并推出了贈送送貨車的政策支持。結果在短期內成功切割了數百萬元的市場份額。

　　案例二 

　　花冠酒在山東鄒城的成功占位。當時金剛山酒在當地處于絕對強勢地位，花冠酒在當地的渠道布局還是空白。

　　花冠酒采取的對策是，在城區、鄉鎮選擇一批二批商，實行小區域獨家代理和廠家協銷，同時針對當地餐飲店推出花樣新穎的終端活動和不間斷的促銷活動，在刺激動銷的基礎上，采取小步快跑的高頻次訂貨會方式推動出貨。

　　五大核心步驟，打造超級終端 

　　超級終端創新模式采取三級垂直分銷策略，分別是針對二批商的升級改造、核心終端的升級改造以及社區明星店改造。超級終端的成長路徑：被選定的超級終端，包括二批商、零售終端核心店和社區明星店，都將作為一級經銷商。

　　二批商的升級路徑和發展定位，通過廠家協銷，擴大下游客戶的絕對數量，并提供深度客戶服務，基于鄉鎮市場，構建鄉鎮婚慶服務站;

　　零售終端核心店的成長路徑和發展定位，通過廠家協助分銷，構建周邊3公里半徑分銷體系，同時，落實以超級終端為核心的3公里半徑社區平臺的線上、線下建設，即婚慶服務站;

　　社區明星店的成長路徑和定位，除了構建3公里分銷體系之外，重點是落實社區平臺的線上和線下建設。

　　深度做透分銷 

　　在超終端模式中，廠家主導下游網絡建設，協助開拓市場，與小區域代理商和下游終端客戶簽訂三方協議，同時，除基礎利潤之外，廠家依據實際執行情況給予額外獎勵。(下表為某一區域的終端分類構成和銷量結構統計表)

　　在超級終端模式中，廠家為小區域代理商提供的支持包括以下幾個方面：派出市場協銷人員專職維護市場，推動訂貨會系統導入，支持市場建設和市場全程推廣方案策劃，以及協助建設婚慶服務站。協銷人員的工作主要包括：

　　建立區域內責任終端的客戶資料，并保持及時更新;

　　與區域內責任終端建立并保持良好的客情關系，奠定高質量、高效率開展工作的基礎;

　　維護專項陳列終端的產品陳列執行，監督專項陳列終端的產品相關政策執行;

　　協助經銷商/分銷商人員管理新品專項陳列終端的產品訂單;

　　負責開發新的終端。

　　附：《協銷人員工作細則》 

　　A. 根據責任終端數及區域分布按周擬定拜訪線路計劃，確保每天拜訪數不少于15家。建立終端進銷項臺帳，根據終端銷售貢獻度、拜訪需要、新進網店等因素按月度調整周線路計劃。每月1日前提交本月周線路計劃。

　　B. 拜訪前的準備工作。1.明確當天工作任務(上級工作安排、本人工作計劃)。2.攜帶工具：拜訪工作筆記簿、抹布及所需物料。3.檢查個人儀表：準備時間20分鐘，九點前須準備完畢，離開辦事處。

　　C. 執行拜訪。

　　拜訪時間：9:00-11:30 14:00-17:30

　　1. 陳列的檢查與維護：檢查陳列面、位置、品項是否協議相符，包裝有無破損，有無雜物、灰塵等。如有問題要與終端溝通，及時整改。亦可通過整理排面，近距離觀察貨物有無異常(比如假貨、竄貨等)。

　　2. 氛圍檢查與維護：門頭等生動化道具是否完整，如有問題需上報整改，現場能整改的當即整改。

　　3. 盤點庫存和協助銷售：盤點本品、競品庫存，根據庫存情況提出合理化銷售建議;開展活動時，要求將政策及時準確地向終端宣傳到位。

　　4. 信息收集：本品的銷售情況，價格剛性的執行、市場及終端的反應;競品促銷、價格、銷售、氛圍協議內容等各種信息。

　　5. 拜訪表格填寫。

　　社區線下推廣 

　　社區平臺線下建設是社區平臺打造的基礎。以超級終端為核心，以社區家庭為點，繪制出最基層的消費網絡。社區平臺線下建設的核心要點是：家庭拜訪禮品選擇、社區小代理政策制定和家庭會員政策制定。

　　首先，廠家業務員要篩選和鎖定核心社區及該社區的核心領袖人物;

　　然后，在核心領袖人物陪同下，對該社區所有家庭進行逐一拜訪，提前準備拜訪小物料，如產品宣傳單、家庭檔案表、名片等;

　　拜訪后建立家庭用酒檔案，后續要維護好客情，比如節日問候、生日祝福等;在形成動銷后，建立社區小代理。

　　社區線上平臺 

　　社區平臺線上建設是強化品牌與社區消費者黏性的紐帶。首先要創建一個基于社區的公眾線上平臺;然后，基于平臺開展各類線上、線下活動舉行聚粉，保證平臺上的粉絲人氣暴漲為后續成交做好鋪墊;最后，通過活動促進成交，達成交易。為公眾平臺聚斂粉絲的途徑和方式有很多，

　　比如與社區周邊人氣火爆的餐飲店合作，促成消費者通過終端wifi關注社區公眾平臺;

　　也可以通過社區推廣活動，或者線下拜訪來達到聚粉的目的;

　　此外，還可以策劃一系列諸如“最美家庭評選”的活動來增粉。

　　社區氛圍營造 

　　在社區氛圍營造上，主要有以下幾種方式可供參考：

　　1. 社區終端生動化建設。例如溫馨提示牌、樓層提示牌、社區文化建設牌、宣傳橫幅等。

　　2. 社區車輛廣告置換。針對有車家庭，在其車體上粘貼××產品廣告及二維碼，公司獎勵車主一定數量的品鑒酒。

　　3. 物業展示。針對物業辦公室，公司贈送××產品展示柜、X展架、宣傳單頁。針對業務繳納物業費，推出免費暢飲××產品活動，例如業主一次性繳納全年物業費，贈送××產品一瓶。

　　4. 社區推廣可附加聚粉功能。掃描二維碼關注××產品官方微信即可參加抽獎，三等獎為價值20元××產品代金券，二等獎為價值50元××產品代金券;一等獎為贈送一個月的停車費。

　　5. 廣場舞用品贊助。針對社區廣場舞大媽進行服裝贊助，例如夏天可向其贈送一件帶有××產品廣告的T恤，冬天可贈送一件帶有××產品廣告的外套。

　　線上線下聯動，整合周邊聯盟消費圈 

　　社區消費者可以通過關注社區平臺公眾號獲得聯盟商戶的消費優惠券，而廠家按消費者在聯盟商戶的消費券使用情況給予聯盟商戶相應的利潤補償，同時按月給予聯盟商戶一定獎勵。這樣將持續加深社區平臺與社區消費者之間的黏性。

　　社區周邊可供整合的聯盟商戶主要有三大類：

　　A. 美食餐飲類：餐飲店、水果店、蛋糕店等。

　　B. 生活服務類：影樓、體檢醫院、4S店、鮮花店、商場、便利店等。

　　C. 休閑娛樂類：電影院、KTV、洗浴城、足療店、運動健身會所等。

　　附：超級終端模式的動態業務體系考核系統