喜歡網(wǎng)絡(luò)淘寶的人大概都知道幾個熱門關(guān)鍵詞:爆款、秒殺、尾單……總而言之,這似乎意味著物超所值的商品。
在線旅游市場也開始興起這樣的營銷模式和平臺:團購頻道、特賣匯、特惠季……營銷手段眾多,每一個看起來都很誘人,它們之間有何區(qū)分,透過價格還能夠看到什么?
馬爾代夫4晚6天自由行,原價11699元起,搶購價格6999元起;歐洲愛琴海希臘雙島7晚10天自由行,原價15999元起,搶購價格14999元起;曼谷-芭堤雅5晚6天,原價4599元起,促銷價994元起……如果你瀏覽在線旅游網(wǎng)站,現(xiàn)在經(jīng)常能夠看到有價格足夠誘人的旅游商品正在被特賣中。
旅游互聯(lián)網(wǎng)代售旅游“尾貨”
近日,在途牛“特賣供應(yīng)商”推薦會上,又出現(xiàn)了一種“代售尾貨”的方式,途牛網(wǎng)副總裁陳福煒說,“這是旅游行業(yè)的一種新模式,通過一家旅游互聯(lián)網(wǎng)平臺整合傳統(tǒng)旅行社資源,進行代售尾貨等服務(wù)。”
“旅游產(chǎn)品不同于實物商品,由于有時間限制,產(chǎn)品要盡量在發(fā)團之前銷售完,但在淡季,或者一些冷門線路會產(chǎn)生大量尾貨,最高的可達20%。”
在中國旅游市場發(fā)展初期,傳統(tǒng)旅行社有一套自己的經(jīng)營規(guī)則,由于資源和信息不對稱,旅行社擁有很強的定價優(yōu)勢。旅游市場發(fā)展之后,特別是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),旅行社的定價優(yōu)勢降低。特別是針對出境游長線產(chǎn)品,如果在發(fā)團之前,產(chǎn)品沒有銷售完,旅行社自己承擔(dān)所有損失,因為旅行社一般是以買斷的形式向上游航空公司、酒店、景區(qū)購買旅游資源產(chǎn)品。
盡管每家旅行社的庫存并不會很高,但隨著規(guī)模效應(yīng)的顯現(xiàn),尾貨市場依然龐大。陳福煒稱,之前傳統(tǒng)旅行社的“甩貨”方式比較原始,向親朋好友,或者通過其它旅行社向消費者打折銷售,但是這個不可控因素比較高。
團購旅游產(chǎn)品和特賣旅游產(chǎn)品本質(zhì)是低價促銷
去哪兒網(wǎng)團購頻道負責(zé)人稱,旅游特賣在線團購與特賣產(chǎn)品近幾年在國內(nèi)興起,相同點是對消費者都有一定的價格吸引力,并有不同程度的時間限定。
從發(fā)起方來說,團購是消費者聯(lián)合起來加強對商家的談判能力,從而求得最優(yōu)價格的消費方式,通俗來講團購可以用“薄利多銷”來概括。除由消費者自行組團之外,后續(xù)衍生出專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組團等各種形式,其本質(zhì)還是由消費者議價能力的提升而獲得的商品讓利。團購旅游產(chǎn)品和特賣旅游產(chǎn)品,從本質(zhì)上說都是以低價促使消費者購買。
價格依然是首要考慮
“消費者選擇團購產(chǎn)品的首要考慮依然是價格,質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品永遠是首選;其次,在團購產(chǎn)品的品類方面,產(chǎn)品說明清晰、消費滿意度有保障或不影響消費體驗的產(chǎn)品更為消費者所青睞,例如門票等;再次,消費者對團購的平臺有一定偏好,一般來說大型的知名網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)監(jiān)督完善、能保證商家資質(zhì)與產(chǎn)品質(zhì)量、擁有完善的售后服務(wù),消費者會優(yōu)先到此類網(wǎng)絡(luò)平臺上團購消費。”去哪兒網(wǎng)酒店事業(yè)部總經(jīng)理者希博舉例說明,酒店產(chǎn)品類型豐富、價格差異較大,與其他同質(zhì)化產(chǎn)品相比價格并不透明,酒店團購正是精準把握消費者心理對價格與品質(zhì)的雙重需求,從而形成火爆的銷售局面。
目前像攜程、去哪兒網(wǎng)等都有自己的團購頻道,國旅在線、遨游網(wǎng)、眾信旅游等在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上也有自己的團購主題產(chǎn)品和特惠產(chǎn)品。
