一個“黃牛”的自我修養(yǎng)

　　入行5年，最大的感受是“黃牛”從體力活變成了技術(shù)活，跟高科技沾了邊

　　《瞭望東方周刊》特約撰稿王元元 | 河南信陽報道

　　凌晨5點(diǎn)，一陣鬧鈴刺耳，楊輝騰地從被窩里坐起。

　　來不及開燈，他摸索著打開電腦開關(guān)，迅速穿好衣服，開始一天的工作，這將持續(xù)到晚上11點(diǎn)。

　　此時，全國各地有無數(shù)和楊輝一樣的人，正在做著同樣的事情—刷票、倒賣、賺錢。這是他們的生計(jì)，“在我眼里，火車票就是一個賺錢的工具。”

　　過去五年，這個“圈子”發(fā)生了很多變化，也讓楊輝意識到不斷“提升自我修養(yǎng)”的緊迫。

　　長江后浪推前浪

　　如果不是知道身份，很難相信穿著時尚的楊輝會是個火車票“黃牛”。

　　很多人對于“黃牛”的印象還停留在上個世紀(jì)。那時，“黃牛”多集中在火車站附近，看到前來買票的人便上前搭訕、伺機(jī)推銷。

　　但是，對于楊輝他們來說，這類人已成為歷史，至少正在成為歷史。

　　楊輝是個85后。他所在的“黃牛”群組有近20人，90后占了五分之三、80后占了五分之二，最大的年齡不超過35歲，最小的才17歲。

　　“年輕人學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)、賺錢的欲望也比較強(qiáng)，能很快適應(yīng)。”年齡大的已經(jīng)不適應(yīng)時代要求了，尤其是實(shí)名制后，購票手續(xù)的繁瑣以及手段的現(xiàn)代化，使“黃牛”倒票難度大大增加。

　　楊輝的“師傅”，一個40多歲的老“黃牛”，在圈內(nèi)已有7年之久，最高月收入曾達(dá)5萬元。實(shí)名制后收入大不如前，甚至落后于自己的徒弟，最后轉(zhuǎn)行做了水果生意。他走時留給楊輝的一句話是：這是你們年輕人的天下了！

　　“很多和我?guī)煾挡畈欢嗄昙o(jì)的人都轉(zhuǎn)行了，不是因?yàn)檫@個圈子不讓他們做了，而是他們自己做不下去了。” 楊輝說。2012年實(shí)行實(shí)名制后，楊輝所在的“黃牛”群組由15人變?yōu)?0人。

　　不過，群體年輕化的趨勢僅限于最底層的“黃牛”，一級“黃牛”仍以年長者為主。

　　分層集群式發(fā)展客戶

　　時代的變化迫使手段升級。

　　如今的“黃牛”不再每天到火車站轉(zhuǎn)悠尋找客源，而是主動出擊建立顧客群。

　　楊輝管顧客叫做“客戶”。在剛?cè)胄械?008年，幾乎不用找客戶，往往是客戶自己找上門，“當(dāng)時做這行的雖然也不少，但大家都有自己的地盤，所以沒人敢跟你搶。”楊輝說。

　　如今，網(wǎng)絡(luò)交易模糊了“黃牛”之間原本固定的地域界限，圈子秩序大亂，要想掙錢只能自己尋找客源。

　　楊輝的經(jīng)驗(yàn)是分層集群式發(fā)展。利用固定客戶發(fā)展更多的潛在客戶，一帶十、十帶百，最后建立一個幾百人的客戶群。同時，他還通過自己所在的“黃牛”群組要求更多的組員以同樣的方式發(fā)展客戶，最后集合到一起共享。目前，楊輝所在的“黃牛”群組至少掌握有500個固定客戶，是他們相對固定的收入源。

　　“關(guān)鍵是服務(wù)好，要說到做到，不能言而無信，才能擁有穩(wěn)定客戶。”楊輝常和群組里其他人說。

　　僅僅靠這幾百客戶是不夠的。只有源源不斷地發(fā)展新客戶才能在這行立足。為了最大限度地尋找客戶，楊輝添加了幾十個QQ、微信、微博群。

　　這種近乎于大海撈針的尋找方法效果并不差。“火車票是大眾需求，即使現(xiàn)在不需要將來也會需要。”有了客戶，就要好好考慮如何維護(hù)，因?yàn)榭蛻綦S時都可能被挖墻腳。“一般人買‘黃牛’票時都是同時找好幾個人刷票，通過比較來選擇最好的賣家。”

　　拿“黃牛”加價來說，普通火車票往往在50~100元不等，春運(yùn)時價格能漲到100~300元左右 ，甚至更高。對于需要的乘客來說，價格低自然是首選。

　　為了留住客戶，楊輝甚至買了銷售類的書，學(xué)習(xí)銷售技巧。盡管在實(shí)際交易中，這些理論并沒起到多大作用，但他相信未來會有用。比如，逢年過節(jié)，楊輝都會給客戶發(fā)祝福短信，聯(lián)絡(luò)感情。