二手車置換救市

　　8日廣州公布“限外地車牌”草案后，汽車經銷商已經預計到了銷量會銳減。“去年限購后，購買新車上周邊地區牌照的客戶占整個銷量的1/3，廣州限外推行對整個市場帶來的影響很大。”廣州芳村一家4S店的負責人陳瑞暉說。

　　芳村毗鄰佛山市，去年6月30日廣州頒布限購令《廣州市中小客車總量調控管理試行辦法》（下稱《試行辦法》）后，這個區域的大部分汽車經銷商銷量并沒有陷入絕境，因為他們成功地游說了不少客戶買車上佛山牌照。現在，他們再也不能做這筆生意。

　　實施年限為一年的《試行辦法》兩個月后將到期，汽車業內一直希望相關部門在延續政策里修改“車主的粵A牌只有一次獲得更新指標機會”，也就是車主轉讓或者報廢車輛后，車主還可以無需搖號或者拍牌續用一次車牌，其后再無指標的規定。廣州市交通委員會宣傳處副處長林馳對本報記者說：“新的延續政策肯定會在試行辦法結束后的7月初推出，但目前并不能確定是否修改政策。”

　　在陳瑞暉看來，車主的車牌只有一次更新機會會延長消費者用車周期，對廣州汽車消費市場打擊比控制增量還大。“按照目前每年發放12萬個車牌，過幾年市場的換車需求都將可能超過這個數目，來搶奪限量的車牌，第一次購車意向也將可能更大幅度的被擠壓。”

　　被多數經銷商和主機廠看好的二手車置換業務，也因這一政策而大打折扣，“老客戶換車未來也可能被納入限牌行列。”

　　限外再壓縮1/3市場

　　去年年中廣州推行限購政策后，廣州市場就開始慘淡。過去9個月，在政策總量控制下，廣州小汽車上牌數量減少2/3。據最新數據顯示，其中東風日產受影響最大，去年相比2011年上牌數減少了10440個，一汽豐田也減少了7165個。

　　3月28日，廣州搖出當月限定的6164個個人普通車指標，中簽比例約19∶1，相當于19個人爭1個指標。搖號中簽幾率在慢慢降低，“搖了7個月號都沒中，現在繼續要下去，搖中就買。”早就想買車的史向軍這種被延遲的汽車消費占據了市場上購車意向的主流。

　　“已經在心態上適應了，老實說我們不想再去訴苦。就我們店來看，目前銷量有所回升。但還沒有突破困難期，等待這一輪洗牌后活下來才有好日子過。”芳村一家廣本4S店負責人說。

　　據其介紹，該店銷量小幅度回升出現在剛剛過去的3月，因為廣本有意識地推出了價格更低的產品，比如2013款2.0L自動LX，通過座椅不再采用真皮等方式減少成本，在終端市場經銷商又進行了促銷，價格已經下探到16萬元。為應對可以預測到的政策擠壓，廣州市場可能面臨消費的進一步萎縮，廣州不少4S店都在3月份增大了優惠幅度，進行很少見的春季沖量。

　　按照廣州公布的信息，4月19日廣州將進行限外聽證，不出意外“限外”很快將在廣州推行。這一政策將繼去年限購之后，再次猛烈沖擊廣州車市。“上外地牌的比例高達1/3，也就是過去限購的9個月里，如果我們每月賣100輛車，至少有30輛選擇了上外地牌照。”陳瑞暉說。這種比例幾乎是所有廣州4S店的狀況，佛山數據顯示：2011年曾出現3%負增長的佛山上牌量，在2012年徹底扭轉，并以16%的增幅名列全國第一。

　　7月1日將延續的新政，也讓經銷商忐忑不安。據消息人士透露，新政策將廣州中小客車總量調控的時間限定為5年，而且規定“車主轉讓、報廢名下廣州牌照汽車后，只有一次獲得更新指標機會”。

　　“如果這條政策延續，那么很多消費者可能會推遲換車，甚至直到車輛報廢。”上述經銷商認為最近幾年消費者換車速度在加快，平均在五年左右，但這種狀況將在廣州終止。廣東省汽車流通協會會長嚴斐表示，這種抑制消費的方式很不合理，因為一輛車開得越久油耗和污染都越大，有悖于廣州限購改善環境的初衷，修改方案對于置換的次數限制應該放寬。

　　二手車置換救市

　　所有汽車品牌幾乎都調整了廣州市場的經銷商政策，“廠家不再壓庫存了，經銷商有更多的主動權，即使有價格戰，也不再是因為庫存而被迫掀起。”陳瑞暉說。

　　在陳看來，經銷商自身進行經營模式變革在所難免，但即使經過了9個月的摸索，也沒有很明確的思路，“北京的經銷商做法可以參照，但具體情況還是很多不一樣，所以也只能看到大的方向。”

　　過去廣州的二手車市場，被聚集在廣物汽貿、華南汽貿、廣駿二手車、寶利捷等二手車市場的近500多家二手車交易商把控，憑借低價等優勢絞殺市場，4S店很難搶奪份額。

　　不過目前很多廣州汽車經銷商已經感受到了二手車置換市場的機會，廣州推行限購后，市場上憑借單車低利潤取勝的非品牌二手車商咬牙苦熬數月，經營還是越來越慘淡，已經有半數逃離廣州。中國汽車流通協會有形汽車市場分會常務副理事長蘇暉認為，“經銷商必須多元化求生，包括發展二手車置換提升銷量，以獲得進店保養的補充量。”

　　在4S店無力改革的領域，主機廠開始在市場政策上力推，提供資金、人才培訓等方面的支持，幫助經銷商脫困，包括東風本田、東風日產、廣汽本田等都在重新思考如何調整主機廠、經銷商、消費者三者之間微妙的關系。

　　過去曾經被廠家忽視的售后服務，開始變成影響車企銷售格局的主體思路。東風本田副總經理劉洪認為售后需要由廠家主導來打造成一個品牌，3月他們陸續在全國各地啟動了這個品牌的運營。

　　“目前大部分4S店在我們的支持下，已經在做二手車置換，一些做得早的店，狀況也已經很不錯。二手車置換率根據品牌不同，有一個比例，東風本田的一些店，通過二手車置換帶來的比例已經達到了10.5%。”劉洪說。

　　在劉洪看來，廠商要建立穩定的渠道，就必須支持經銷商找到穩定的盈利通道，而售后將是東風本田未來數年要著重突破的發力點。“用老客戶來提升銷量，在越來越清晰的限購和用車環境收緊格局下，尤為重要。”

　　一些進入中國市場較早的汽車品牌保有量已經頗為可觀，二手車置換業務提升很快。比如在廣州經營多年的廣本，其二手車置換在限購政策下發揮了優勢，盡管上牌量減少了1000個，但去年廣州市場占有率卻增長了2.3%。