近日，記者在北京一家奧迪4S店被銷售員所推薦的一款金融產(chǎn)品吸引。“你買A4L、A6L付全款還沒貸款劃算，你貸4萬元，我們可以在車價(jià)現(xiàn)金讓利基礎(chǔ)上再多讓1個(gè)點(diǎn)，也好幾千元呢！”銷售員賣力地推銷這個(gè)項(xiàng)目。記者很茫然，免息貸款倒是到處打廣告，貸款比全款支付還便宜真有點(diǎn)兒稀罕。他解釋說，這是汽車金融公司推出的一種4萬元小額信貸產(chǎn)品，專門針對(duì)原本就有全款支付能力的人群。經(jīng)銷商讓客戶象征性地貸4萬元，金融公司給予他們相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，4S店把這部分補(bǔ)貼再折到車價(jià)上做更大幅度的現(xiàn)金讓利。

　　上周，民生銀行與德勤中國(guó)聯(lián)合發(fā)布了《2012中國(guó)汽車金融報(bào)告》。該報(bào)告指出，汽車金融在中國(guó)發(fā)展僅20余年，2011年年底市場(chǎng)規(guī)模超過3000億元，目前國(guó)內(nèi)主流汽車消費(fèi)金融產(chǎn)品包括商業(yè)銀行汽車消費(fèi)貸款、信用卡汽車分期和汽車金融公司貸款3種，三者在貸款購車中比重分別是41%、26%和28%。報(bào)告還顯示，目前國(guó)內(nèi)汽車貸款滲透率約為10%，預(yù)計(jì)未來10年內(nèi)該數(shù)字將提高至30%甚至更高。

　　利率低 商業(yè)銀行占據(jù)半壁江山

　　從上述市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)中不難看出，商業(yè)銀行憑借歷史優(yōu)勢(shì)以及品牌效應(yīng)在現(xiàn)階段占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。與汽車金融公司的車貸產(chǎn)品相比，利率低是商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)。上述報(bào)告發(fā)布的同時(shí)，以民生銀行為代表的商業(yè)銀行傳遞出，未來將會(huì)加大汽車私人信貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新力度的信號(hào)，力爭(zhēng)未來能穩(wěn)固占據(jù)金融消費(fèi)超過一半的市場(chǎng)份額。

　　然而，與商業(yè)銀行分庭抗禮的汽車金融公司也不甘示弱。目前，國(guó)內(nèi)主要汽車金融公司有東風(fēng)日產(chǎn)、大眾、通用、豐田等合資品牌，自主品牌如一汽、奇瑞、華晨等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至今年10月，經(jīng)過批準(zhǔn)開業(yè)的汽車金融公司為16家。這16家公司的資產(chǎn)總額達(dá)到1700億元，全行業(yè)貸款為1672億元。其中，零售貸款1194億元，占比71%，經(jīng)銷商貸款420億元，占比25%，融資租賃57億元，占比3%。

　　眾所周知，汽車金融在美國(guó)等成熟市場(chǎng)已有超過90年歷史，而在中國(guó)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)。從1998年中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)開展汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)以來，國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)金融業(yè)務(wù)有了起色。2001年全國(guó)汽車消費(fèi)信貸余額為436億元，人民銀行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2008年年底，全國(guó)各金融機(jī)構(gòu)共發(fā)放汽車消費(fèi)貸款余額1583億元；截至2011年年底，汽車金融消費(fèi)市場(chǎng)余額已突破3000億元。

　　另據(jù)在線貸款交易平臺(tái)統(tǒng)計(jì)，2012年上半年，中國(guó)汽車貸款市場(chǎng)業(yè)務(wù)額增長(zhǎng)超過30%。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，到2025年，汽車貸款市場(chǎng)將達(dá)到5250億元。

　　同時(shí)，目前國(guó)內(nèi)汽車消費(fèi)貸款滲透率僅為10%，而美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)則高達(dá)70%，可挖掘的潛力巨大。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，相比利潤(rùn)漸微的新車銷售環(huán)節(jié)，未來以汽車金融產(chǎn)品為組成部分的延伸產(chǎn)業(yè)鏈造就的利潤(rùn)點(diǎn)更多。

　　龐大的市場(chǎng)容量、充分有待挖掘的空間、利潤(rùn)新增點(diǎn)這三個(gè)因素將會(huì)驅(qū)使各方利益主體使出渾身解數(shù)搶食。這或?qū)㈩A(yù)示著商業(yè)銀行單一形態(tài)占主導(dǎo)地位的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)不可能持續(xù)太久。

　　上周，今年8月底剛開始試運(yùn)營(yíng)的北京現(xiàn)代汽車金融公司一位負(fù)責(zé)人接受采訪時(shí)介紹，公司目標(biāo)是2015年之前，通過北現(xiàn)金融公司貸款購車的比例將占到該品牌貸款購車總量的70%到80%，據(jù)他稱這個(gè)數(shù)字在韓國(guó)本土已經(jīng)達(dá)到90%以上。如果北現(xiàn)金融公司的目標(biāo)逼近現(xiàn)實(shí)，那么，意味著商業(yè)銀行和金融公司將不可避免地在汽車消費(fèi)信貸市場(chǎng)中上演一場(chǎng)激烈的份額搶奪戰(zhàn)。

　　捆綁私人信貸 金融公司欲虎口奪食

　　目前，除了商業(yè)銀行之外，各汽車品牌成立的金融公司是信貸消費(fèi)的又一個(gè)支撐點(diǎn)。相比商業(yè)銀行，汽車金融公司優(yōu)勢(shì)在于它與所屬品牌的充分整合，通過系統(tǒng)對(duì)接可以更靈活、更有針對(duì)性地制定一些金融產(chǎn)品，效率更高。

　　北現(xiàn)金融公司上述負(fù)責(zé)人介紹，對(duì)渠道資源的控制力是汽車金融公司很重要的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。“比如說，在一些縣或者鎮(zhèn)以下的單位，銀行網(wǎng)點(diǎn)少，這些市場(chǎng)的消費(fèi)者很難得到銀行汽車信貸服務(wù)，但我們作為北京現(xiàn)代的金融公司，只要有自己服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的地方都可以實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的供給。”

　　對(duì)渠道的控制力優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在制定一些針對(duì)經(jīng)銷商的拉動(dòng)政策。如汽車金融公司很多時(shí)候?yàn)榱死瓌?dòng)它在貸款市場(chǎng)的份額，會(huì)把私人信貸的滲透率跟經(jīng)銷商庫存融資的利息進(jìn)行“捆綁”。

　　一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，汽車金融公司的業(yè)務(wù)比較多元，除了提供私人購車貸款之外，還有庫存融資、建店融資、并購貸款、現(xiàn)金管理等批發(fā)性融資業(yè)務(wù)。其中，庫存融資是各經(jīng)銷商最常用、也是幾乎全網(wǎng)適用的一大業(yè)務(wù)，即貸款給經(jīng)銷商從廠家處提車。

　　記者從廣汽匯理汽車金融公司一位負(fù)責(zé)人處獲悉，一般而言，廣本品牌的經(jīng)銷商如通過廣汽匯理汽車金融公司的私人信貸比例達(dá)到40%以上，給予經(jīng)銷商的庫存融資利息可以從原來9%降低兩個(gè)點(diǎn)，降至7%，“也就是1千萬元的融資貸款利息可以節(jié)省20多萬元”。另據(jù)了解，其他品牌的金融公司類似的拉動(dòng)措施還有很多，有的是直接針對(duì)每輛貸款售出的車給予經(jīng)銷商促銷獎(jiǎng)金。

　　上述的捆綁和其他獎(jiǎng)勵(lì)措施，成了汽車金融公司有望跟商業(yè)銀行搶奪私人信貸市場(chǎng)份額的利器。北現(xiàn)金融公司上述負(fù)責(zé)人介紹，按照他們的規(guī)劃，明年將會(huì)在該品牌旗下的渠道全網(wǎng)覆蓋推出私人消費(fèi)信貸服務(wù)，預(yù)計(jì)明年能促成4萬筆合同，2015年通過該公司貸款購車的比重占到北現(xiàn)貸款購車總量的70%到80%。

　　然而，雖然汽車金融公司有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但它的一些劣勢(shì)也阻礙了其推廣步伐，如資產(chǎn)規(guī)模受限、產(chǎn)品單一、個(gè)別金融公司審批速度慢，以及配套服務(wù)不完善等。

　　一位廣本店的銷售員介紹，他們雖然有明確的激勵(lì)政策，每用金融公司貸款賣出一輛車，個(gè)人可獲得100元的提成。“但我們一般都不太主動(dòng)去跟客戶推信貸產(chǎn)品，因?yàn)橘J款購車后續(xù)服務(wù)還有很多，這比我賣給全款支付的客戶得多花兩倍功夫，劃不來。”

　　汽車金融公司的一些配套服務(wù)鏈條沒有商業(yè)銀行完善，這也是多位經(jīng)銷商詬病的因素。“比如建設(shè)銀行在部分店有專門的駐店人員，由他們來為消費(fèi)者解釋自己金融產(chǎn)品的功能。這樣，消費(fèi)者能得到更權(quán)威的解答，而且經(jīng)銷商還不費(fèi)人力、物力。”一家品牌店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人介紹，如南方等信貸滲透率高的市場(chǎng)，廠家金融公司也有駐店服務(wù)的。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，汽車金融公司要想在下一個(gè)10年?duì)幍眯刨J消費(fèi)市場(chǎng)的頭把交椅，應(yīng)繼續(xù)借助品牌廠商的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)整合渠道資源，并幫助渠道商針對(duì)私人信貸建立更完善的服務(wù)鏈條。

　　貸款購車增多豪華車領(lǐng)頭

　　近日一份調(diào)查報(bào)告顯示，超過八成被訪者對(duì)貸款購車持較為肯定的態(tài)度。不難看出，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于汽車信貸消費(fèi)的認(rèn)知逐漸提高。記者采訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來貸款購車在豪華車領(lǐng)域明顯提高，貸款方式更加多樣化，汽車消費(fèi)信貸滲透率約為30%。但部分合資品牌4S店的貸款購車僅為1%—2%。

　　一位合資品牌經(jīng)銷商介紹：“了解汽車貸款業(yè)務(wù)的客戶，如果選擇分期付款的方式購買，一般就會(huì)購買高端車型。”對(duì)比貸款購車在高端車和中低端車型的比例確實(shí)如此，豪華車品牌4S店貸款購車比例提高更為明顯。“我們店上個(gè)月通過分期付款購車的比例為38%。”一家一汽奧迪4S店負(fù)責(zé)汽車金融業(yè)務(wù)的服務(wù)人員介紹，貸款購車客戶下半年增加明顯，每月會(huì)有70單左右，今年貸款購車比例較去年提高很多。據(jù)介紹，北京區(qū)奧迪4S店汽車消費(fèi)貸款滲透率已達(dá)到35%以上。

　　據(jù)了解，目前多數(shù)4S店推出的貸款方式有3種：一是汽車金融公司，如一汽金融、大眾金融等；一是信用卡分期業(yè)務(wù)，4S店多與建行、招行合作；一種是銀行消費(fèi)貸款，中信銀行、平安銀行等。“不同客戶會(huì)選擇不同的貸款方式，例如某些客戶不想做抵押，會(huì)推薦選擇信用卡貸款，只需一次性將手續(xù)費(fèi)、利息等付清即可；有些客戶想提前還款，會(huì)推薦那些沒有違約金的貸款方式，例如銀行消費(fèi)貸款。”上述服務(wù)人員介紹。

　　“通過融資租賃業(yè)務(wù)購車客戶，每個(gè)月可能只有一兩個(gè)，大都抱著試試看的心理。”一位4S店汽車金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人介紹，目前融資租賃業(yè)務(wù)主要針對(duì)沒有號(hào)牌的客戶，所以汽車融資租賃公司對(duì)客戶設(shè)定的門檻很高，需客戶做抵押、在京有擔(dān)保人和工作場(chǎng)所，并會(huì)家訪查看家庭條件，交易完成約需半個(gè)月時(shí)間。“目前這種客戶很少，只能占到汽車貸款購車的10%。我們經(jīng)銷商自己也需承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。”一位日系品牌經(jīng)銷商介紹，辦理融資租賃的費(fèi)用相較于信用卡貸款也要高一些，因?yàn)?S店也會(huì)從中收取一定的手續(xù)費(fèi)。

　　■ 聲音

　　汽車貸款帶動(dòng)售后服務(wù)

　　一位東風(fēng)日產(chǎn)4S店負(fù)責(zé)人介紹，“這種分期付款的方式還是吸引了一部分年輕人，尤其是廠家與銀行合作的信用卡分期業(yè)務(wù)，手續(xù)簡(jiǎn)單，只查看客戶的還款記錄，不需要做抵押，兩三天時(shí)間就能辦好”。由于4S店對(duì)信用卡分期業(yè)務(wù)不會(huì)收取任何手續(xù)費(fèi)，因此可獲得的利潤(rùn)也很低，推出這種貸款購車業(yè)務(wù)的主要目的仍是爭(zhēng)取客戶。“我們希望通過這3年的分期付款，贏得保有客戶，從而帶來后續(xù)利潤(rùn)。”