導(dǎo)讀：五糧液以前對經(jīng)銷商很強勢，基本上只收現(xiàn)金，如今部分經(jīng)銷商實在沒有現(xiàn)金，但礙于廠家的面子，即使采取銀行票據(jù)這種方式來融資也要給廠里打點款。

    用一種“罕見的方式”，五糧液(000858.SZ)在今年上半年交出了酒類收入同比增長2.7%的成績單。

　　五糧液中報發(fā)布后，“是否存在虛增收入”成為白酒市場和資本市場爭論的熱點。雖然五糧液廠家認為并不存在虛增收入，但《第一財經(jīng)日報》記者通過多方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于五糧液酒目前存在批零價格倒掛情況，不少經(jīng)銷商從以前的現(xiàn)金打款改為如今的用票據(jù)等非現(xiàn)金方式打款，其中累積的風(fēng)險已經(jīng)顯而易見。這種“非典型增長”，也許又是經(jīng)濟面臨下行壓力、地方政府對當?shù)佚堫^企業(yè)的指標要求又不斷提高的背景下而產(chǎn)生的典型狀況。

　　應(yīng)收票據(jù)玄機

　　近日，關(guān)于五糧液迫于業(yè)績壓力，組織經(jīng)銷商從銀行貸款用于訂貨打款，虛增20億收入的報道，讓這家白酒業(yè)巨頭的渠道危機再度成為業(yè)界關(guān)注的焦點。

　　五糧液8月14日發(fā)布的中報顯示，五糧液上半年實現(xiàn)酒類收入149.24億元，同比增長2.7%。在相當部分經(jīng)銷商不愿意打款的情況下，五糧液還能實現(xiàn)報表收入的正增長讓不少業(yè)內(nèi)人士感到意外。

　　不過，一些關(guān)鍵指標卻不容樂觀：截至今年6月30日，五糧液的應(yīng)收票據(jù)達到42.47億元，同比大幅增加63.71%。公司對此解釋稱，這主要是經(jīng)銷商通過使用銀行承兌匯票進行結(jié)算增加所致。

　　“經(jīng)銷商賣酒都是虧錢的，怎么給廠家打款？”一位經(jīng)銷商說，現(xiàn)在五糧液的銷售因為價格低，走量還可以，但就是不賺錢，五糧液廠家在價格倒掛這個問題上缺乏作為。

　　某券商食品飲料行業(yè)分析師馬亮(化名)認為，從應(yīng)收票據(jù)這一數(shù)據(jù)來看，相當于銀行融資給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商拿著票據(jù)給了五糧液，盡管現(xiàn)金沒有進來，五糧液則將此確認為收入，結(jié)合五糧液的情況，說明不少經(jīng)銷商沒有付現(xiàn)金給五糧液，而是通過上述準銀行融資的方式打款。

　　馬亮還稱，五糧液以前對經(jīng)銷商很強勢，基本上只收現(xiàn)金，如今部分經(jīng)銷商實在沒有現(xiàn)金，但礙于廠家的面子，即使采取銀行票據(jù)這種方式來融資也要給廠里打點款。

　　分析人士對本報表示，從會計上來說，這種做法不能認定為虛增收入，但實際上采用這種方式的不少經(jīng)銷商沒有相應(yīng)部分進貨的需求，這種做法在一定程度上粉飾了財務(wù)報表。在此前都是“先款后貨”的高端白酒企業(yè)身上，這種不打現(xiàn)金的方式很罕見。現(xiàn)在五糧液應(yīng)收票據(jù)金額已經(jīng)這么高了，后面經(jīng)銷商不可能還打這么多票據(jù)，否則“遲早要爆掉的”。

　　本報記者昨日致電一家五糧液經(jīng)銷商的高管，他表示，他所在的公司與五糧液之間采取了銀行承兌匯票的方式進行支付，這些承兌匯票的期限在3個月~6個月不等。

　　某白酒企業(yè)高層告訴本報記者，經(jīng)銷商融資的方式主要有兩種：一種是3~5家經(jīng)銷商之間互保，白酒企業(yè)不提供擔(dān)保；另一種是廠方為經(jīng)銷商提供擔(dān)保，貸款協(xié)議是銀行和經(jīng)銷商簽的。

　　事實上，五糧液采取這種罕見的做法，與不斷加大的業(yè)績壓力有關(guān)。一名五糧液經(jīng)銷商張華(化名)對本報記者表示，地方政府經(jīng)濟發(fā)展的壓力傳導(dǎo)給了五糧液后，海煙、捷強等經(jīng)銷商被找來借道銀行擔(dān)保貸款來打款。據(jù)他了解，五糧液一些年進貨量超過2萬箱的大型經(jīng)銷商中，不少比例的貨款都是這么操作的。

　　渠道危機持續(xù)發(fā)酵

　　五糧液財報中關(guān)鍵財務(wù)指標異常的背后，是五糧液渠道危機的進一步加劇。

　　本報今年6月曾報道稱，由于渠道價格嚴重倒掛，“倒貨比給廠家打款進貨便宜”，相當數(shù)量的五糧液經(jīng)銷商不愿意給五糧液廠家打款。除此之外，一些五糧液的傳統(tǒng)經(jīng)銷商正在通過選擇加入茅臺陣營的方式，表達對五糧液的不滿。

　　五糧液最大的經(jīng)銷商之一銀基集團(00886.HK)8月19日在港交所發(fā)布公告宣布，公司與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷公司訂立經(jīng)銷協(xié)議，公司已獲得向廣東省團購客戶經(jīng)銷及公司旗下品匯壹號連鎖店經(jīng)銷貴州茅臺酒產(chǎn)品的非獨家經(jīng)銷權(quán)。

　　“上一個財年，銀基包銷的68度和45度五糧液銷售業(yè)績大幅下滑并出現(xiàn)巨虧，因此必須尋找新的增長點。”熟悉銀基的白酒營銷專家晉育鋒認為，這意味著銀基成為茅臺放開經(jīng)銷權(quán)后首個公開牽手的五糧液大商。

　　選擇“倒戈”加入茅臺陣營的不僅僅是銀基。據(jù)本報記者了解，五糧液的另外一家位列前十的大經(jīng)銷商也通過這種方式成為飛天茅臺經(jīng)銷商。這家經(jīng)銷商的心態(tài)是，其倉庫中有近200噸五糧液的庫存未銷售出去，即使加入茅臺陣營，五糧液廠家也拿其沒辦法。

　　經(jīng)銷商的不滿緣于五糧液價格倒掛導(dǎo)致利益受損。一位經(jīng)銷商表示，五糧液價格倒掛后，其銷售一瓶虧數(shù)十元。

　　“五糧液不負責(zé)，沒有解決問題的辦法，不管經(jīng)銷商死活，團隊是在忽悠經(jīng)銷商，部分高管只想著完成政府的計劃。”張華告訴本報記者，五糧液今年6月在四川峨眉山而不是宜賓總部舉辦了一次秘密會議，此次會議召開前兩天他就已經(jīng)得到消息，不少經(jīng)銷商以為會有新的政策出來，但是會議開完后，很多經(jīng)銷商“心都涼了”，非常失望，“可以關(guān)注今年年底的經(jīng)銷商大會，全國經(jīng)銷商是什么反應(yīng)。”

　　“供求關(guān)系平衡失去以后，市場上貨源太多了，經(jīng)銷商出現(xiàn)恐慌。”另一名大型經(jīng)銷商對本報記者表示，當前五糧液的動銷還是有問題，市場價格是供求關(guān)系決定的，當前五糧液的量太大了，五糧液壓了太多酒到市場上，這是一種風(fēng)險。

　　還有經(jīng)銷商告訴本報記者，五糧液今年半年考核后要在全國范圍內(nèi)砍掉一些專賣店和經(jīng)銷商，一定程度上也可以以此倒逼經(jīng)銷商打款。

　　除此之外，張華還認為，五糧液還存在朝令夕改的問題。如五糧液今年4月提出為了減少經(jīng)銷商壓力，專賣店和旗艦店保證金從原來的50萬和80萬降低為5萬和8萬，很短時間就調(diào)整為20萬和30萬。

　　一名今年剛將手上的五糧液專賣店轉(zhuǎn)手的經(jīng)銷商甚至認為，茅臺和五糧液兩種不同的危機應(yīng)對方法，結(jié)果差異會很大，五糧液的品牌有淪為二流品牌的可能。