葛蘭素史克中國公司黑金利誘醫生變成賣藥推手
剝開藥企賄金的學術“畫皮”
——葛蘭素史克中國公司涉嫌嚴重經濟犯罪追蹤
新華網鄭州7月25日電 (記者鄒偉)“培訓我們用各種方式去打開銷路，提供相關的費用，還教我們作假……我覺得公司是默許甚至鼓勵向醫生行賄的。”7月23日，在河南鄭州警方審訊場所，葛蘭素史克中國公司醫藥代表王某坦言。
連日來，全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注，公安機關也在馬不停蹄地展開工作——繼葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱“GSK(中國)”)多名高管落網之后，包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。
醫藥代表怎樣將醫生“拉下水”？GSK(中國)如何掩蓋“黑金”交易？醫生又如何幫助藥企擴大銷路？新華社記者對此案進行了追蹤采訪，在辦案民警的介紹和犯罪嫌疑人的講述之下，以“講課”之名行賄賂之實的學術“畫皮”被層層剝開——
拉醫生“下水” 手段繁多令人瞠目
GSK(中國)的銷售團隊結構一般為“銷售總監－大區銷售經理－區域銷售經理－醫藥代表”。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理，管著7名醫藥代表，負責向鄭州市10多家醫院推銷“舒利迭”“輔舒酮”“萬托林”等GSK(中國)生產的呼吸類藥品。
事實上，在被警方控制之前，他和同事已從內部得知“不少高管被帶走、風聲越來越緊”。7月8日，李某某的一位上司從上海總部飛到鄭州，電話通知包括他在內的多名鄭州大區銷售負責人開會，教他們如何應付警方調查。但會還沒開，李某某等人就已被警方帶走。
醫藥代表出身的李某某，曾在多家外資藥企工作，2012年跳槽到GSK(中國)擔任現職，熟諳業內“潛規則”。在他看來，只有不努力的銷售，沒有搞不定的醫生。
李某某說，一名GSK(中國)銷售人員上崗前，會接受專門的業務培訓，除了能講述藥品的性能、優點和適應癥之外，重點培訓銷售技巧和策略，其核心內容是“客情維護”，即維護與醫院、醫生的關系。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單，上面有全國各個醫院的醫生檔案，接下來就是按照區域去聯系醫生，投其所好地“做工作”。
“我們一般把醫生分成三種類型，學術型、關系型和資源型。”李某某說，對于學術型的，就通過多提供講課、參加高端會議的機會，來幫他增加影響力；對于關系型的，就通過請客送禮搞好關系，他如果認可你這個人就多開你的藥；對于資源型的，就是看在他身上投入多少錢，投入得多，他開你的藥也多。
在GSK(中國)，衡量一個銷售人員的重要標準之一，即是否了解你的客戶(醫生)。如：醫生對藥品的認可程度到了哪一步？開處方的習慣是什么？工作、作息規律是什么？每周什么時候上夜班？什么時候在家？
“夜班時他一般有空跟你談，或者你也可以登門‘家訪’。此外，醫生有什么個人愛好、家里有哪些人等信息也要掌握。”李某某說，“喜歡吃飯喝酒就找機會宴請，喜歡釣魚就陪他釣魚，喜歡打球就請他打球；他的孩子喜歡看書就買書，喜歡運動就送名牌運動鞋……了解客戶才能找到機會拉關系。”
李某某還交代，他以前一個同事曾經遇到一個老醫生，“那么大年紀了還喜歡洗澡按摩，一次就是三百、五百的花銷，洗完澡就要求安排個小姐按摩。但是人家銷量大你得罪不起，得罪了就完不成銷售任務，老板開一次會罵一次。”
35歲的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱，除了這些常規手段之外，自己還有“殺手锏”——直接坐進醫生辦公室，幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等，從一個醫藥代表搖身一變成了醫生“助理”。
“公司要求我們必須把客戶作為上帝，盡可能滿足他們的一切需求。”王某說。如果碰到一個比較“色”的醫生，“晚上一個電話打過來讓你去，不管幾點了你也得去”。
她還介紹，公司高層其實對醫藥代表的這些行為心知肚明，不僅不反對，一些高管甚至曾對銷售部門明確指示：“認錢就談錢，認學術就給學術機會！”
逃避懲處 虛開作假編織“畫皮”
辦案民警介紹，每名醫藥代表的行賄經費是有額度限制的，一般是銷售額的7%到10%。也就是說，賣10萬元藥，就有7000元到1萬元可用于向醫生行賄。
“這些錢要集中在最能產生銷量的醫生身上。”王某說，一旦工作做通，經醫生同意，便建立該醫生的檔案，根據該醫生開具藥品的數量向其個人賬戶支付“獎勵”。
“你怎么知道醫生一定時期內開了哪幾種你的藥？每種藥各開了多少？”記者問王某。
王某稱，行內管這個叫“統方”或“打單”。“統方”一般要花“信息費”從醫院的藥方、信息科拿出來，一次“統方”的費用可達數百元。公司按照醫生開藥量的不同，將醫生分成A類、B類客戶，“比如每個月開40到60支的，是A類客戶，是重點，一般是主任、副主任，處方量比較大。”
“有的醫生回避赤裸裸的金錢交易，但希望提高自己的名聲。這時，學術會議或者講課的作用就體現出來。”王某告訴記者，會議的費用由公司支付，參會人員的禮品由公司提供，會后的旅游也由公司贊助；此外，還盡可能多邀請醫生講課，然后以“講課費”的形式將行賄款支付給醫生。
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