在客戶眼中，陳娜是個不錯的合作伙伴 河南商報記者 趙卓/攝

　　贛南橙產地收購價突然飆升，可陳娜仍按原來和客戶協商好的價格發貨，超市賣火了，她卻搭進去近百萬元的資金。

　　這是她從商十多年來損失最大的一次，但也因此再一次獲得了客戶的尊重和欽佩，甚至有客戶愿與她風險共擔。

　　產地收購價猛漲，她還按原價發貨

　　陳娜從事水果批發有10多年了，與河南省各地市多家大型超市都有合作，她每年能從對方手里拿到數十萬斤，甚至上百萬斤的訂單。

　　2012年10月底，南陽市萬德隆有限公司生鮮處水果科業務采購專員張玉龍，在電話里向陳娜訂了50萬斤的贛南橙，2.2元/斤，約好年前不漲價。

　　雙方按照往年的經驗，算上產地江西的收購成本及包裝、人工、運輸等費用，確定了這個價格。

　　陳娜坦言，這個價格本身只能保本，之所以這樣定價，“是為了進一步拉動同期銷量，也考慮到了雙方長期合作的關系，更希望以贛南橙的品質及口碑優勢，來帶動其他品類銷售。”

　　但還沒到采摘的時節，贛南橙產地的收購價突然就漲到2元多/斤，大大超出了往年的價格水平，批發價也隨之漲到2.8元/斤左右。對此，陳娜也始料未及，“當時就覺得肯定要虧了”。

　　她總結，當年的贛南橙口感非常好，加上同期其他品種的水果價格上漲幅度較大，促使贛南橙銷售速度加快，供不應求。

　　那時，洛陽市大張超市水果采購專員侯先生也向陳娜訂購了50萬斤贛南橙。

　　他說：“在江西，即便你提前定好價，若真是到交貨時候漲價太厲害，你不加錢人家就不發貨。但陳娜沒有這樣做，她還是按照我們之前定的價格發了貨。”

　　差價沒讓客戶掏，自己“補窟窿”

　　“其實超市隨行就市，收購價即便上漲，對超市也沒有啥不好的影響，漲價的生意最好做，貨走得快。”張玉龍說。

　　批發商掙的就是差價，去年那次“滑鐵盧”，成為陳娜家的陳氏精品洋果行最大的一次損失。陳娜的姐姐陳雪梅說，她所知道的訂貨量有80多萬斤，每斤損失六七角錢，這就有50多萬元。加上其他客戶訂的貨，以及代辦費、工人工資、短途運輸、包裝費等，算下來有90多萬元的虧空。

　　“我們每天都能遇到損失的情況，以前，一年賠個幾萬元也正常，但去年那次，相當于一年白干了。”陳雪梅說。

　　除了贛南橙，陳氏精品洋果行經營的還有芒果、紅提、石榴等，贛南橙這個品種所捅的窟窿，只能由同期的其他果品利潤填補。

　　其實，做生意誰都不愿意虧本。陳娜也不是沒有和下游客戶商量過，她也曾建議把最初的定價稍微漲一漲。

　　“但人家公司有自己的規定，已經報過的價就不能改了。”如今又提及此事，陳娜說，“事后想想，如果調價，好像是采購員玩了什么貓兒膩，自己把錢吃掉一樣，這對業務員個人聲譽來說不好。”

　　誠信贏得尊重，掙來訂單

　　向陳娜訂貨的下游商戶，如果不是經常合作的生意伙伴，肯定要簽合同、交定金，但如果關系熟，只需打一個電話就行。

　　侯先生和陳娜合作的這幾年，基本都是口頭訂貨。被問及去年贛南橙漲價一事中對陳娜的看法，他連說陳娜“人不錯”。

　　張玉龍和陳娜合作也有7年了，他需要訂什么果品，一個電話就OK。“好多男人都沒有她有氣魄、有心胸。她性格爽快，做事情看得很長遠，和她合作就是放心。”

　　“我這個人大大咧咧的。”陳娜說，“不管事情做得怎么樣，首先把人做好，你不講誠信，人家也不會跟你打交道。”

　　“我們領導對講誠信的合作伙伴，要求不能讓他們遭受很大損失，需要漲的就漲一部分，不能我們掙錢，讓人家賠錢，這不是共贏的合作關系。”張玉龍說。

　　另外，南陽萬德隆方面表示，由于其門店正在逐漸增加，在陳娜那里的訂貨量也會隨之增加，像這樣的誠信供應商，一定會和她保持更為長久的合作關系。

    （記者 鄧飛）