保險營銷員改革倒逼渠道改革 產(chǎn)銷分離或加速
產(chǎn)銷分離或?qū)⒓铀?/strong>
多年以來，保險行業(yè)銷售人員隊伍素質(zhì)問題不論在保險消費者、保險公司，還是保險監(jiān)管層看來都需要刻不容緩地進行改革。
保險公司自然已經(jīng)開始行動，監(jiān)管層更是對于推動改革不遺余力。近日《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》（下稱《辦法》）無疑為保險公司和中介公司的營銷員改革提出了具體的要求。而在這樣的大環(huán)境下，業(yè)內(nèi)人士認為產(chǎn)銷分離將會迎來加速發(fā)展的新機遇。
成本壓力或?qū)⒓铀佼a(chǎn)銷分離
《辦法》中最大的特色是依據(jù)學歷和區(qū)域的不同對從業(yè)人員的銷售范圍進行了分級。大專學歷以上通過考試獲得銷售資格可以在全國范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，降低學歷要求者則限制在對應轄區(qū)內(nèi)銷售產(chǎn)品，對縣域及少數(shù)民族則實行考試特殊政策。這無疑在營銷員內(nèi)部將逐步形成分級，留存高素質(zhì)人員同時剝落低素質(zhì)人員。長江證券認為，保險公司成立自身的銷售部門主要是基于代理人的易得性和廉價，在這些優(yōu)勢逐步喪失的過程中，中介渠道在不斷完善，這將迫使中小型的公司選擇外包保險銷售，產(chǎn)銷分離趨勢將會更加明顯。
在國內(nèi)最大保險代理集團華康公司（下稱“華康”）董事長汪振武看來，中介機構在保險業(yè)“產(chǎn)銷分離”的過程中，扮演著極其重要的角色。汪振武在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時表示：“隨著保險行業(yè)逐漸走向成熟，無論保險公司、中介公司、營銷員還是客戶，對保險的認知是在逐步進化的。從國外保險市場來看，保險公司最為關鍵的定位是產(chǎn)品開發(fā)、售后服務和資產(chǎn)管理，把銷售和服務交給專業(yè)保險中介公司去做。”
中介機構在行業(yè)轉(zhuǎn)型中尋找機會
“在保險機構中，有很多公司復制著平安、國壽的模式，既有個險又有銀保、團險，還有金融產(chǎn)品的交叉銷售，很多中小型公司什么渠道都做，不管是沿海城市還是內(nèi)地鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開機構，而產(chǎn)品和客戶也沒有正確定位，資源投入非常分散。”汪振武認為，行業(yè)粗放型發(fā)展的惡果倒逼了政策改革和渠道調(diào)整，從而使得壽險行業(yè)這兩年經(jīng)歷了滑坡。
汪振武稱，隨著監(jiān)管和渠道的改革，整個保險行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)型，更多的保險公司因為各種困難問題進行調(diào)整和放緩發(fā)展。這個過程中就出現(xiàn)了一個市場的空白地帶，這對中介公司，尤其是具有全國網(wǎng)絡的中介公司來說，也帶來了一個非常良好的機會。
但是中介結(jié)構過去幾年的亂象使整個行業(yè)留下了“小散亂”的形象。“2010年以來，保監(jiān)會推出多項政策措施，推動保險中介規(guī)模化、集團化發(fā)展；對現(xiàn)有散、亂、差的保險中介機構進行‘關、停、并、轉(zhuǎn)’，這一系列的監(jiān)管政策，為有實力的專業(yè)保險中介機構提供了非常好的市場整合機遇。保監(jiān)會鼓勵保險中介集團化發(fā)展，將提升保險中介的資本實力和技術水平，改變專業(yè)保險中介市場‘小散亂’的社會形象和普遍存在的違規(guī)經(jīng)營及銷售問題。”
保監(jiān)會《2012年上半年保險專業(yè)中介機構經(jīng)營情況》顯示，截至2012年二季度末，全國共有保險專業(yè)中介機構2551家，同比減少37家。
在汪振武來看，保監(jiān)會對中介公司的調(diào)控方向使得小的代理公司將會被大型、專業(yè)、全國型的企業(yè)取代，不合規(guī)和管理散亂的企業(yè)將被合規(guī)、有組織性和專業(yè)性的企業(yè)所取代。
（楊倩雯）
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