陷入“高增員、高脫離”怪圈 ，從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，人均產(chǎn)能持續(xù)下降。

　　楊霖是一名經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)的大三學(xué)生。說(shuō)起大學(xué)畢業(yè)后的工作意向，楊霖表示：“當(dāng)初我也曾想過(guò)干保險(xiǎn)這一行，但是后來(lái)深入了解后覺(jué)得不合適。我們年輕人初涉社會(huì)，沒(méi)有人脈關(guān)系，沒(méi)有社會(huì)資源，找誰(shuí)去推銷？”

　　楊霖說(shuō)：“現(xiàn)在人家一聽(tīng)賣保險(xiǎn)就感覺(jué)像要來(lái)口袋里直接掏錢似的，躲都躲不及。再說(shuō)，干保險(xiǎn)營(yíng)銷，收入福利也沒(méi)有保障，就靠賣保單或是‘拉人頭’提成。我覺(jué)得第一份職業(yè)還是要找一個(gè)穩(wěn)定有保障的工作。”

　　出于類似的原因，營(yíng)銷員王晶干了5個(gè)月后也不打算干了。她認(rèn)為，做保險(xiǎn)營(yíng)銷員不是長(zhǎng)久之計(jì)。最初賣保單時(shí)，王晶先自己買了第一份，然后就從親戚朋友開(kāi)始做起，每次朋友們都是找各種借口推辭，親戚們看著情面多少買了點(diǎn)，但是賣完就沒(méi)了，通過(guò)他們也沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹其他客戶。

　　“陌生拜訪這種事做不來(lái)，電話里剛一說(shuō)保險(xiǎn)，人家就把電話給掛了，誰(shuí)會(huì)向陌生人買個(gè)動(dòng)不動(dòng)就要交幾十年錢的東西。現(xiàn)在就算你說(shuō)送給人家保險(xiǎn)，人家都覺(jué)得有詐，更別說(shuō)推銷了。”王晶說(shuō)。

　　準(zhǔn)備辭職時(shí)，王晶才發(fā)現(xiàn)除了到手的保單提成外，沒(méi)有其他保障，公司和她簽的是業(yè)務(wù)員代理合同，不繳納醫(yī)療保險(xiǎn)，也不繳納養(yǎng)老保險(xiǎn)，更不承擔(dān)任何責(zé)任。“之前繳納的押金至今都沒(méi)有退給我，開(kāi)始說(shuō)干滿6個(gè)月才退押金，后來(lái)又說(shuō)要我再等等。”王晶說(shuō)。

　　王晶介紹說(shuō)，保險(xiǎn)公司說(shuō)對(duì)營(yíng)銷員有免費(fèi)的職業(yè)培訓(xùn)，可就只有剛?cè)肼毮菐滋欤蠹壹猩险n，算是培訓(xùn)了。“把我們關(guān)在一個(gè)大教室里，告訴你這個(gè)行業(yè)是很有發(fā)展前景的行業(yè)，年輕人就要從基層業(yè)務(wù)做起，將來(lái)必定前途遠(yuǎn)大。還告訴你可以建立自己的團(tuán)隊(duì)，可以拿傭金，而且拉的人越多，職位越高，收入也越高……”

　　“當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的粗放型發(fā)展方式，使增員成為很多公司競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)反倒不那么重視，這也是部分營(yíng)銷員銷售行為不規(guī)范的深層次根源。”首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)勞動(dòng)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)朱俊生教授介紹說(shuō)，與此同時(shí)，龐大的營(yíng)銷員隊(duì)伍生存狀態(tài)并不樂(lè)觀，現(xiàn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員基本利益的保障很不充分。在缺乏基本保障和粗放管理的情況下，保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售不規(guī)范的問(wèn)題也進(jìn)一步凸顯，既損害了消費(fèi)者的利益，也影響了營(yíng)銷員和公司的聲譽(yù)。

　　收入低，保障少，從業(yè)人員大進(jìn)大出，正是如今壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的真實(shí)反映。而從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，人均產(chǎn)能持續(xù)下降，更使壽險(xiǎn)業(yè)遭遇到發(fā)展瓶頸。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2006年—2010年，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的年均增長(zhǎng)率達(dá)到16.73%，壽險(xiǎn)營(yíng)銷保費(fèi)的年均增長(zhǎng)率僅為12.67%，低于人力增長(zhǎng)速度。

　　“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼壽險(xiǎn)營(yíng)銷出現(xiàn)拐點(diǎn)，亟待轉(zhuǎn)變發(fā)展方式

　　“目前看來(lái)，過(guò)度依靠人員擴(kuò)張的傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式難以為繼。”武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)魏華林教授介紹說(shuō)，2011年7月，壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模歷史上首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，并連續(xù)三個(gè)月環(huán)比下滑，到第三季度末，全國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員規(guī)模為275.23萬(wàn)人，比6月末減少了近20萬(wàn)人。營(yíng)銷員的增員難進(jìn)而影響到保費(fèi)收入的增長(zhǎng)，2011年我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)率為6.8%，比上年下降了3個(gè)百分點(diǎn)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式亟待轉(zhuǎn)變。

　　保監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)也顯示，從2006年開(kāi)始，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均產(chǎn)能開(kāi)始出現(xiàn)緩慢下降趨勢(shì)，營(yíng)銷員月均保費(fèi)從2006年的13720.83元下降到2010年的10959.51元，平均年跌幅6.56個(gè)百分點(diǎn)。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員人均傭金也從2007年的月均2095.46元，下降到2010年的1440.32元，首次低于當(dāng)年城鎮(zhèn)人均可支配收入月均1592.42元的水平。

　　魏華林教授介紹說(shuō)，我國(guó)當(dāng)前實(shí)行的代理人營(yíng)銷模式是友邦保險(xiǎn)帶到中國(guó)的，這種營(yíng)銷模式主要來(lái)自于日本和我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，從這些地方的情況來(lái)看，都遭遇了代理人營(yíng)銷模式帶來(lái)的壽險(xiǎn)發(fā)展瓶頸和各種問(wèn)題，并對(duì)各自營(yíng)銷體制進(jìn)行了改良。

　　日本在1959年《最低工資法》頒布后，保險(xiǎn)公司開(kāi)始根據(jù)法律規(guī)定改變?cè)袪I(yíng)銷員管理模式。日本明治安田生命保險(xiǎn)公司最先對(duì)其營(yíng)銷制度進(jìn)行大幅改革，措施主要包括廢除個(gè)人代理人制度，改善錄用新人及培訓(xùn)制度，增加固定工資比例等。1975年日本保險(xiǎn)審議會(huì)公布營(yíng)銷員管理模式改革具體方案，包括改善注冊(cè)制度、實(shí)施展業(yè)教育和專業(yè)化普及等內(nèi)容。保險(xiǎn)監(jiān)督廳于1976年至1988年連續(xù)推行了四次“壽險(xiǎn)銷售體制完善改進(jìn)的三年計(jì)劃”。

　　臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)銷售模式深受日本影響。20世紀(jì)90年代初，由于市場(chǎng)開(kāi)放后新機(jī)構(gòu)增多，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)出現(xiàn)挖角風(fēng)暴，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員頻繁跳槽，保單持續(xù)率下降，銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象突出，營(yíng)銷員形象不佳，壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度受到廣泛質(zhì)疑。

　　針對(duì)這些情況，1995年臺(tái)灣地區(qū)提出“壽險(xiǎn)業(yè)招攬?bào)w制持續(xù)改善計(jì)劃”，著重解決代理人的增員、留存、無(wú)序流動(dòng)等問(wèn)題，并加強(qiáng)行業(yè)自律，制定關(guān)于保單品質(zhì)、解約率、短期質(zhì)解率等相關(guān)指標(biāo)。之后大部分保險(xiǎn)公司將營(yíng)銷員管理模式調(diào)整為部分工時(shí)制雇傭合同與承攬合同相結(jié)合的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員用工制度。

　　“從我國(guó)目前現(xiàn)狀來(lái)看，與這些地方遭遇的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展瓶頸具有很多相似之處，他們的營(yíng)銷員管理模式改革經(jīng)驗(yàn)應(yīng)該為我國(guó)監(jiān)管部門借鑒。”魏華林教授認(rèn)為。

　　穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)銷體制改革

　　力爭(zhēng)5年實(shí)現(xiàn)體制更順、管控更嚴(yán)、隊(duì)伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求

　　“目前的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，確實(shí)適應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境以及保險(xiǎn)業(yè)自身發(fā)展的需要，對(duì)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展起到了重要作用。但隨著法律不斷完善、社會(huì)不斷進(jìn)步，保險(xiǎn)營(yíng)銷體制問(wèn)題日益突出，弊端逐漸顯現(xiàn)。”保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管部黃余莉副處長(zhǎng)介紹說(shuō)，現(xiàn)行營(yíng)銷體制產(chǎn)生的主要問(wèn)題包括：保險(xiǎn)營(yíng)銷員沒(méi)有合法明確的法律身份，營(yíng)銷隊(duì)伍組織模式和激勵(lì)機(jī)制不符合有關(guān)法規(guī)要求，粗放營(yíng)銷模式造成營(yíng)銷員素質(zhì)下降和消費(fèi)者權(quán)益沒(méi)有保障等。

　　事實(shí)上，對(duì)于營(yíng)銷體制改革的探索，保險(xiǎn)監(jiān)管部門也一直在進(jìn)行，并試圖解決現(xiàn)行營(yíng)銷體制存在的各種問(wèn)題。包括2001年開(kāi)始的清理整頓壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員管理活動(dòng)場(chǎng)所，2002年提出解決壽險(xiǎn)營(yíng)銷員法律身份的初步思路。在這些改革的基礎(chǔ)上，監(jiān)管部門從2008年開(kāi)始再次研究改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制問(wèn)題，并于2010年下發(fā)了關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的指導(dǎo)意見(jiàn)。

　　朱俊生教授認(rèn)為，營(yíng)銷員管理體制改革涉及300萬(wàn)營(yíng)銷員的切身利益，需要監(jiān)管部門慎之又慎，穩(wěn)妥推進(jìn)。針對(duì)現(xiàn)行體制出現(xiàn)的問(wèn)題，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步完善法律規(guī)范，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管、增強(qiáng)行業(yè)自律。“最根本的，還是要實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展從粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從偏好保費(fèi)增長(zhǎng)到注重整體發(fā)展的轉(zhuǎn)變。”朱俊生說(shuō)。

　　黃余莉透露，2012年的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議提出“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革”的要求，目前保監(jiān)會(huì)正會(huì)同相關(guān)部門研究改革的具體方案，“保監(jiān)會(huì)已經(jīng)完成了向各地保監(jiān)局和各保險(xiǎn)公司征求意見(jiàn)的工作，將在研究各方面意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，盡快推出改革方案。”

　　“推進(jìn)營(yíng)銷體制改革，首先需要監(jiān)管部門轉(zhuǎn)變自身角色，從過(guò)去的行業(yè)發(fā)展主管部門真正回歸行業(yè)監(jiān)督者的角色。”朱俊生教授認(rèn)為，過(guò)去，我國(guó)的監(jiān)管部門長(zhǎng)期充當(dāng)行業(yè)發(fā)展推動(dòng)者的角色，過(guò)分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)行業(yè)的做大做強(qiáng)，過(guò)分重視保費(fèi)規(guī)模增長(zhǎng)，忽視了作為行業(yè)監(jiān)督者應(yīng)該起到的規(guī)范行業(yè)發(fā)展、治理行業(yè)違規(guī)行為的作用。

　　黃余莉表示，根據(jù)計(jì)劃，監(jiān)管部門將力爭(zhēng)用5年左右的時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，實(shí)現(xiàn)體制更順、管控更嚴(yán)、隊(duì)伍更穩(wěn)、素質(zhì)更高的總體要求。在這個(gè)新體系中，營(yíng)銷員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，基本保障更加健全。保險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員的法律關(guān)系將更加清晰，管理責(zé)任更加明確，更能體現(xiàn)效率與公平。（吳秋余　歐陽(yáng)潔）