北京正一堂首席咨詢師王少恒

　　核心提示|近年來，仰韶彩陶坊在河南市場快速崛起和穩定發展，突破了豫酒在本土市場“配角”的存在，一躍成為河南中高端白酒的領跑者。發現它的崛起有三大法寶：戰略思維能力、戰術發起能力和強大的經營定力。

　　A

　　戰略思維就是方向的選擇

　　1.2004年至2009年，開辟了以“陶香”品類和特色酒頭為核心的差異化之路。

　　彩陶坊產品的研發，是基于對白酒市場需求和供給關系的分析，而慎重作出的決定，它遵循了仰韶酒業董事長侯建光提出的“有站得住腳的品質”和“叫人記得住的香型”戰略思維，開創了酒頭+酒體自由調兌的獨特飲用方式，開創了以“四陶工藝”為核心的陶香品類標準，是河南唯一獨立自主香型。

　　2.產品定價上，鎖定100元至300元的政商務消費。

　　彩陶坊的推出，證明了仰韶人對消費升級趨勢的判斷是準確的，并且是具有前瞻性的。如果我們橫向來看，在本世紀初的十年，敢于大膽將主銷價位調到100元至300元的酒企，如今都獲得了充分的發展。

　　3.彩陶坊確定了以鄭州為

　　重點，進而鄭洛三一體化，最后全省化的晉級之路。

　　仰韶酒業的所在地三門峽是一個200萬人口的“微型市場”。這種大本營市場資源的匱乏，顯然不能滿足仰韶人的胃口，這也促使他們將眼光放到鄭州——廣闊的省會市場。攻打鄭州，不僅是為100元以上產品尋找到了一片消費者富集的精準市場，更體現了仰韶人追求更大市場容量的戰略決心。

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　　戰術發起能力是搶占市場的利器

　　1.會務贊助。

　　彩陶坊創立了更加陽光的“會務贊助”模式，并在各區域專門設立會務部，會務信息前期通過酒店會場、新聞媒體等渠道捕捉，根據層次與級別提供不同的品鑒酒水。在這套會務贊助戰術的有效執行下，彩陶坊每年贊助各類大型會議數千場次，影響近百萬核心人群。

　　2.辦事處+配送商模式。

　　彩陶坊的辦事處+配送商模式，是逐步摸索和完善的結果，代表著一種新的廠商分工方式：配送商貢獻優質的客戶資源，而廠家組建辦事處負責全面運營。與經銷制相比，保證市場組織的專業性，同時在貼近一線的地方也形成較大的主動性和靈活性。

　　3.宴會盤中盤。

　　近年來，通過酒店購買白酒的人群銳減，但是宴會用酒在整個白酒消費的比例卻很突出。于是仰韶圍繞婚宴、壽宴、滿月宴這三宴消費，制定了獨有的“宴會盤中盤”模式。通過宴會盤中盤，不僅獲取了銷量，也制造了很多品牌熱點。

　　4.免費代駕等品牌營銷。

　　開車不能飲酒，是白酒消費的一大痛點。彩陶坊利用這個痛點，發起了“你喝酒，我代駕”的活動，不僅實現了促銷的成功，更實現了銷量與品牌雙贏。同時，仰韶在2015年所創新開展的“媒體+協會為仰韶品質代言”活動，也開了中國白酒業民間代言人的先河。

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　　經營定力是對戰略思維的支撐，對戰術動作的保障

　　仰韶的經營定力首先體現在，遇到困難時，能夠堅定不移地堅持自己的方向。自彩陶坊導入鄭州以來，仰韶就堅定了將彩陶坊高端化的決心，并持續做深耕。

　　仰韶的經營定力也體現在團隊的穩定性。很多豫酒企業，在短短的十年中，高層頻繁更替，戰略方向也數次調整，導致企業的戰略思想模糊，運作體系混亂。與之相對，仰韶的高層團隊，一直保持了穩定，戰略方向從不偏離，市場決策保持延續，這是彩陶坊成功的重要保障之一。

　　經營定力還體現在對戰術動作的堅持。很多戰術動作，未必都是最佳的，但是需要持續開展才能體現效果。例如會務贊助，彩陶坊免費贊助了8年并且還在繼續；代駕活動持續了4年也還在繼續。如果缺少經營定力，很多優秀的戰術案例可能會在產生效果之前被遺棄，這也是很多企業不同于仰韶的地方。

　　原標題：發現河南樣本： 出彩中原，且看仰韶！